提质增效法宝丨促销活动如何玩出“新花样”？

发布：2020-05-29  阅读：5130

        加油站一些促销活动，听起来很优惠，可内心却暗自担心“落入圈套”。

        换位思考，如何在做一些优惠促销活动时，如何让顾客更加信任，从而达到有效促销呢？

1. 发现问题的环节很关键

       以中石油湖北十堰销售分公司商用车加油站促销活动为例，促销内容为：汽油加满180元，花10块钱可领取大礼包一份。

       “你们这个活动，你直接把10块钱从油钱里减掉吧！” 

       “你帮我看看，我现在满足条件了吗？”

       “优惠促销，为什么还要我给10元钱？”

       活动一开始，车主往往会表示浓厚的兴趣，想要了解和咨询的问题也会比较多。

       但是一天下来，我们的加油员花费了大量的时间去解释问题，却依旧不能完全解决每一位车主的疑惑，成交率也不会很高。

2. 如何才能巧妙地将活动更好更直观展现给每一位车主呢？

       商用车加油站经理柯燕召集大家召开了线上会议，梳理活动成效。大家结合实际思考探究，最终列出三个问题：

       ①活动氛围不够浓厚，车主第一印象里没有“占到便宜”。

       ②车主认为只要自己还需拿钱，活动便不划算。 

       ③参与活动的车主挑选商品“选择困难”，易“扎堆”，不利于防疫工作开展，也会影响加油员工作效率。

3. 问题找到了，就要想办法逐一击破。

第一步：准备礼包 

       礼包的搭配需考虑诸多因素，能够直观地让客户觉得礼包“鼓鼓的”，或者搭配一些让顾客一眼就能看出价值的商品，从而对礼包提起兴趣。

       礼包“内容”针对男性车主、女性车主以及顾客不同年龄段的喜好推出多款组合。

       男性车主喜欢玻璃水、红牛、矿泉水等，女性车主喜欢奶茶、零食、厨房佐料、日用品等，年轻车主喜欢新奇的零食饮料等......

       礼包最终呈现出来的效果：初看，鼓而多！近看，我需要！再看，沉甸甸！

       当然，实际过程中还需要根据顾客的接受度及时进行调整。

第二步：现场氛围

       加油现场的整洁卫生，促销广告张贴醒目，加油员笑脸相迎，耐心且主动，这些都是基本功，需在细节上下功夫！ 

第三步：营销话术

       加油前：您好！我们站内现在做活动，汽油加满180元可以花10块钱领取大礼包一份，一辆车只能领取一份哦。（第一次需要告知车主活动是有限制的，提示他加满，也提示活动机会难得。）

       结算时：您好！您现在已经满足我们活动要求，您可以挑选一份大礼包只用给10块钱就行。（弱化10块钱分量，强调活动门槛的满足条件。）

       送别时：感谢您参加我们的活动，这个活动不是所有的站点都有，后期我们站还会有其他活动，感谢您的关注请慢走！（适当提醒活动的“唯一性”，增加顾客粘性。）

结 语

       事实证明，商用车加油站现场加满率显著提升，活动参与度稳定在80%左右，非油日均收入实现环比增加。

文章来源：畅油荆楚